はじめに
私事ではあるのですが、少し前に自宅を売却しました。
諸先輩方の売却記を参考にさせていただき、無事売却に至りました。とは言っても初めての不動産売却、お作法や仲介会社選定、イッパンバイカイ？センニンバイカイ？など分からないことも多く苦労しました。
私が売却をしていく中で勉強したことや得たナレッジなどをできるだけ体系的に整理し、このシリーズを読んでいただいた方が今後よりスムーズに不動産売却を行えるよう再現性のある形でまとめていきたいと思います。
①とあるように複数回のシリーズものを予定しております。のんびり更新していくことになるかもしれませんが、お楽しみいただけると嬉しいです。
マンション購入を考えている人はマンション購入記も合わせてご覧ください。
両手仲介について
「両手仲介」と「囲い込み」このブログの読者さんであれば、なんとなーく言葉だけ知っている、そしてんなんとなーくイケナイコトってイメージを持たれている方も多いと思います。私もそうでした。
この2点は似て非なるものな上にここをきちんと理解しておくことが後に活きてきますので、本記事では両手仲介と囲い込みについてまとめます。
まずは両手仲介から。
不動産の売買は基本的に個人間売買（業者が売主のパターンもありますがメジャーなのは個人間売買）がメインです。そして素人の個人同士では契約をまとめることが難しいので、基本的には不動産売買のプロである仲介会社を間に挟んで取引することになります。（大手だと三井のリハウスや東急リバブルなどが有名かと思います）
よって売る側も買う側も仲介会社を経由して取引をすることになります。そして売買が成立した場合は成功報酬として「（売買価格×3%＋6万）＋税」を売る人も買う人も仲介会社に仲介手数料として支払うことになります。尚、この「（売買価格×3%＋6万）＋税」というのは宅建業法上で定められた上限価格ですが、基本的に上限値で提示する会社が多いです。
＊仲介手数料についてはスムラボの記事でまとめています。ご興味ある方はこちらもセットでご覧いただけると理解が深まるかと思います。
つまり一つの不動産売買において「売り手」と「買い手」の2者が存在しており、それぞれに仲介が付きます。このどちらか一方の仲介を行うことを「片手仲介」、一つの不動産売買において「売り手」と「買い手」の双方の仲介を行うことを「両手仲介」と呼びます。
仲介会社の目線だと「両手仲介」が取れると売りと買いの手数料（(売買価格×3%＋6万)＋税×2）を得ることができますので、売上が倍増します。1億円のマンションを両手仲介できれば、それだけで673万（(300万＋6万)×110%×2取引）もの手数料を得ることができます。莫大な金額ですね。よって仲介会社は売上最大化の観点から「両手仲介」を狙っているケースが大半です。
両手仲介自体は悪ではない（ここは大事）ですが、両手仲介を取りたいがために売り手の利益を毀損する行為を仲介会社が行うケースがあります。その最たる例が「囲い込み」です。
囲い込みについて
世のほとんど仲介会社は両手仲介を狙っていることを書きました。
売り仲介の熱心な営業活動で買い手を集客してきて無事契約となった…であれば、仲介のお陰で買い手が見つかったわけなので相応の対価を受け取ることは何も問題はありません。
問題は自分たち以外の仲介会社（客付け業者）からの内見や購入希望を様々な理由をつけてシャットアウトすることで、自分たちからでしか申込ができない環境を作り、意図的に両手仲介を作り出すことです。これが「囲い込み」です。
売り仲介（元付け業者）以外から内見依頼をすると「売主様が海外出張中なので内見はできません」と言われたり、内見の日程調整をすると「売主様が忙しくて連絡が取れません」と言って調整が長引いたりといったことが普通に起こります。もちろん真実のケースもあると思いますが、両手仲介が取りたいがゆえのデタラメと思われるケースもあります。そして後者の場合、売主はこの事実を知らないケースも多いです。つまり売主の知らないうちに購入検討者を断られていて、売却のチャンスを失っています。そしてそれは仲介会社の利益最大化のためという極めて彼ら都合の理由であるケースが大半です。
本来であれば、ポータルやレインズ（業者用物件情報サイト）で集客を行い、購入検討者にアプローチを行うことで検討者数を最大化させ、買い手を見つけていくのですが、囲い込みが行われると売り仲介以外からの問い合わせが遮断されることになります。結果的に検討者数の総数が下がることになるので、早く・高く売れる可能性が下がります。
7,000万で売り出したマンション。実は7,000万満額で買いたい検討者がいたのに囲い込みでブロックされて申込ができず、売り仲介が両手にするために連れてきた6,800万なら買うと言う検討者の指値を受けてしまい6,800万で売ることに…囲い込みがあったことで売主が200万もの大金を損をしたなんてことはあり得ます。
囲い込みは仲介会社の利益増しかメリットがなく、そのマイナス影響を受けるのは売り手となります。
補足をすると「両手仲介」自体は一定のメリットが存在します。売り手も買い手も同じ担当になるので契約がスムーズに進んだり、場合によっては仲介手数料の減額交渉を受けてもらいやすかったりします。ですが「囲い込み」は売り手にとってデメリットしかありません。
さいごに
この記事を読むと仲介会社の人間は悪人の様に思われるかもしれません。声を大にして主張したいですが、世の中には誠実にお客さまに向き合っている担当の方も沢山いますので、皆が皆囲い込みをするような悪ではありません。
一方で不動産を売却するにあたっては仲介会社を選定することになりますが、出会って数時間でその担当がどんな人かを見抜くのは至難の業です。会社の色もありますが、個人の倫理観に依存する部分も大きく、囲い込みのリスクは誰にでもあります。所有する不動産を早く・高く売りたいと考えるのであれば、仲介会社が何を考えているのかを知ることは意味のあることだと考えます。
次回以降はより具体的な内容に踏み込んでいきたいと思います。
マンション購入・売却でご相談があれば以下フォームより受け付けておりますので、お気軽にご利用ください！
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